В ожидании покупателей, Армения Фото (с) Bongiozzo

В заметке привожу краткую практическую справку о применении подхода измерения показателя к процессу продаж.

Чаще всего приходится сталкиваться с запросом заказчиков о повышении продаж. Во всяком случае, собственники и коммерческие директоры, как правило, видят узкое горлышко своих компаний именно в процессе продажи услуг или товаров.

На вопрос к CIO или Интеграторам - "Как увеличить продажи?" вероятнее всего будет дан ответ - "Внедрить CRM. Вот смотрите, есть симпатичное решение - и Воронка Продаж есть и отчеты можно на iPad смотреть. Бюджет на внедрение такой-то". В процессе внедрения оказывается, что менеджеры противодействуют внедрению - "Система неудобная - я лучше с заказчиком повстречаюсь, чем буду отчеты в ней заполнять", встроенных отчетов CRM недостаточно и нужны еще смотреть в отчеты из 1С бухгалтерии о поступлениях, чтобы получить полную картину, требуется интеграция и т.д. и т.п. Владельцы бюджетов, не видя быстрых результатов увеличения продаж, прислушиваются к жалобам своих сотрудников и проект зачастую начинает буксовать или заканчивается, но системой пользоваться не начинают.

На мой взгляд, внедрение CRM - дело десятое.

Первое, что нужно хорошо понимать, это какой показатель в продажах мы хотим контролировать. Конкретно. Вплоть до формулы. Об этом подробнее написано в заметке о Измерении ключевых показателей.

У каждого бизнеса будет свой процесс продаж - мы, например, не хотим заниматься микроменеджментом и контролировать количество звонков заказчикам. Кто-то как раз наоборот - будет считать звонки, кто-то новых клиентов и т.д.

В нашем случае, на сегодняшний день, этим показателем видится Изменение Суммы Взвешенной Маржи и Реальных Поступлений на счета компании за отчетный период - Неделю. Очень упрощенно, это будет выглядеть следующим образом:

Взвешенная Маржа ( На дату ) = SUM ( Размер Сделки * Стадия Сделки ) + SUM ( Поступления )

Показатель = Взвешенная Маржа ( Сейчас ) - Взвешенная Маржа ( Предыдущая неделя )

Где:

• Размер Сделки - Маржа по открытой сделке, которую планируют закрыть в текущем финансовом году
• Стадия Сделки - Процент завершенности сделки от 0% до 100%
• Поступления - Поступление на расчетный счет компании за период с начала финансового года до Даты.

Если с Размером сделки и Поступлениями вопросов обычно не возникает, то Стадия Сделки зачастую менеджерами воспринимается довольно вольно. 

Вопрос - "На какой стадии сделка?" - "50%. Знакомый в заказчике говорит, что шансы есть - 50 на 50" :)

Соответственно, чтобы показателям можно было верить, нужны четкие критерии стадий сделки. У нас выработаны и согласованы проверочные вопросы, задав которые можно однозначно определить стадию - 0%, 10%, 20%, 40%, 60%, 80% или 100%. Четкое понимание всеми участниками процесса критериев сделки - важный аспект процесса продаж.

Для компании где работают 3-5 менеджеров продаж, которые оперируют десятками сделок, вполне можно обойтись единым Excel файлом в котором еженедельно обновляются статусы сделок в таблице вида:

На базе такого файла, можно легко строить отчеты по сделкам ближайшего квартала и сортировать по размеру сделки или по стадии готовности, группировать по заказчикам и менеджерам. С незначительными доработками можно также отслеживать динамику по менеджерам, прогнозировать поступления и т.д.

Такую задачу легко решить единым списком или файлом Excel и построенным поверх него динамическим отчетом. Создать такой отчет реально в формате однодневного тренинга. Подробнее о подходе можно ознакомиться на странице предложения.

Если сделки, клиенты, менеджеры измеряются сотнями, необходима сложная отчетность с фактическими данными из 1С - очевидно, пора говорить о CRM и это отдельная история.

Мы сделали такой процесс у себя на базе Dynamics CRM Online, 1C, Excel, Microsoft SQL, можем за несколько коротких, двухнедельных итераций внедрить у вас - подробности здесь.

Оглавление