Ребят в Сербии мало что отвлекает - кроме педали газа, ничего и нет, по сути :) Фото (с) Bongiozzo

Прежде чем, что-либо изменить к лучшему в компании стоит подумать, как процесс можно измерить и контролировать. В заметке я изложил свои мысли о том, почему это стоит делать и как решить задачу.

Для достижения успеха в любом деле необходимо в течении продолжительного времени фокусироваться на ключевом процессе. Есть теория 10 000 часов, в которой это очевидное заключение рассматривается подробно. Я об этом правиле узнал, когда учился фотографировать. Сформулировать его можно приблизительно так - нет особых правил в фотографии - просто сделай 10 000 снимков и 10 001 снимок будет, скорее всего, неплохим :)

Я искренне верю, что с бизнесом как с навыком - если сфокусироваться и отточить ключевой процесс до совершенства, успех рано или поздно придет. Хорошее высказывание в тему от Арманда Хаммера: "Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю - мне начинает везти" :) Однако обилие информации вокруг у современного человека отвлекает чрезвычайно и определиться с нужным процессом и показателем в бизнесе трудно. Товарищ приводит такой пример, который я немного адаптировал - вот ты сидишь за рулем автомашины и тебе надо приехать из Самары в Тольятти к 13.00. Известно направление, есть показатель скорости, который ты контролируешь и педаль газа, которой ты влияешь на скорость перемещения. Смотришь на спидометр и, если скорость ниже, чем требуется, и позволяют правила и ситуация - давишь на педаль.  В салоне современного автомобиля есть еще сотня переключателей, показателей и кнопочек, но понятно, что основным рычагом достижения цели является педаль газа. А теперь задай вопрос банкиру - что нужно, чтобы увеличить выручку банка в полтора раза. Вариантов ответа множество и показателей, которые надо учитывать десятки, если не сотни и какой важнее - непонятно.

Традиционно анализируют и обсуждают показатели финансовой выручки за год или квартал. Однако это результат. Если стоит цель увеличить этот результат, тогда нужно анализировать причины, которые к этому изменению приводят - т.е. динамика выданных потребительских кредитов или даже количество звонков целевой аудитории.

Нет универсального ответа - какой именно процесс и, соответственно, показатель является ключевым и что необходимо контролировать. В каждом случае он будет свой. Более того, в одном бизнесе он меняется с течением времени.  Хорошо иллюстрирует поиск таких бутылочных горлышек книга Голдратта - Цель. А также Цель 2 и Цель 3 :) По ходу книги герою придется найти не одно горлышко. Ситуация меняется и появляется другое узкое место.

Допустим, мы провели продуктивный брейншторм и выяснили, что является узким место в бизнесе и что нужно улучшать. Как говорил Питер Друкер - Что измерено - улучшается. Для начала достаточно измерять это узкое место и смотреть на показатель на постоянной основе. Если каждый день просто смотреть на количество звонков, которые делают менеджеры по продажам, не предпринимая дополнительных действий - через какое-то время неминуемо появится понимание как их увеличить. Потом, возможно, надо будет измерять результативность этих звонков и т.д.

У нас на Вебзавод разные виды деятельности и в каждом виде бизнеса показатель будет свой. На текущий момент, в департаменте Продаж Аппаратного и Программного обеспечения мы контролируем динамику взвешенной маржи (маржа по сделке умноженная на ее вероятность) за неделю и отдельно смотрим на количество и качество контактов/активностей с заказчиками. В Департаменте Бизнес Решений для меня важным является количество часов, ушедших у инженеров и разработчиков на реализацию бизнес функционала. Сокращение времени на реализацию задачи при сохранении качества и ожиданий заказчика, на мой взгляд, является показателем использования правильных и современных подходов. Приветствуется использование готовых сервисов (в том числе облачных - Azure, O365) и функциональности распространенных продуктов (например, Excel, SharePoint).  Также мы придерживаемся принципа - Заказчик должен иметь возможность в любой момент сменить нас как подрядчика, а это означает, что мы должны минимизировать компилируемый код и, помимо использования возможностей Excel, применять открытые стандарты и практики - JavaScript, REST API и т.д.

Как измерять и контролировать продажи - нам хорошо понятно, в департаменте Бизнес решений процесс находится в разработке.

Теме, как на практике собирать показатели и создавать интерактивные («живые») отчеты, выгружая их из произвольных информационных систем, у нас посвящено отдельное предложение - Business Development. Если вы уже представляете какой показатель стоит измерять, но нет понимания как автоматизировать сбор данных для него и его вычисление - мы в этом поможем. Научим и сделаем :)

А вы какие показатели измеряете и контролируете? Как менялись эти показатели со временем? Удается ли их реально измерять и отслеживать в автоматическом режиме ежедневно/еженедельно? Очень непростая, но интересная тема.

Оглавление